Робота со списком


ВВЕДЕНИЕ

Работа cетевика — это технологический процесс, который состоит из отдельных различных операций. Какая бы ни была у вас профессия, Вы знаете, что только качественное выполнение отдельных технологических операций в сумме дают на выходе качественно выполненное изделие. Например, качественный автомобиль получится только при качественном выполнении совершенно Конкретных действий и только при определенной последовательности этих действий: выполнение деталей (мотор, кузов, тины), сборка, покраска и т.д.

В бизнесе МЛМ люди приходят, чтобы работать качественно, а не впустую. Прежде всего, для того, чтобы информация, которую мы даем людям, находила в них какой-то отклик. Чтобы это происходило, нужна определенная отработанная технология, определенные наработки профессионалов, которые нужно знать и выполнять, так как именно в этом случае возможен качественным результат – работающая структура.

Конечно, можно и впустую перерабатывать огромное количество рекламы, огромное количество телефонных звонков, огромное количество собеседований, а в результате иметь одного работающего человека в структуре и свою «перекошенную» организацию. Но все же лучше работать меньше, но с большей отдачей. А для этого надо обязательно ОБУЧАТЬСЯ.

Итак, начнем.

Первые шаги – самые важные

Что необходимо сказать человеку, только что заключившему контракт?

Необходимо сразу же по подписании контракта дать новоиспеченному дистрибьютору домашнее задание на завтра:

  1. Поставить цель.
  2. Составить список знакомых

Разберем подробнее – для чего мы это делаем.

Только что прослушавший презентацию и подписавший контракт человек в голове имеет 100% — полный сумбур. Он не запомнил – какой продукт как работает, сколько их, сколько продукт стоит, он не запомнил даже как он называется. А про маркетинг он может сказать только одно – это дело, которым стоит заниматься (ведь он подписал контракт!) В голове не осталось ничего от маркетинг-плана, от причитающихся процентов, бонусов (если он вообще понял, что это такое). Но при этом человек полон энтузиазма (а именно это и есть самое главное!) и ему необходимы вполне конкретные шаги, которые ему, новичку, будут по силам. Наша задача – направить его энтузиазм в правильное русло, не дать ему испариться, помочь человеку сориентироваться. Поэтому мы даем ему вполне конкретные задачи, которые он должен выполнить в конкретные сроки.

Понятно, зачем составляется список. Для чего же составлять цели? Дело в том, что, приступая к новому делу, человек полон надежд и мечтаний (пусть и радужных), он строит планы (зарабатывать много денег, вылезти из зависимости и т.д.). И у каждого человека свой жизненный опыт, свои нужды. Но конкретно поставленные цели скоординируют его действия, а именно этого нам и необходимо добиться, чтобы человек НАЧАЛ РАБОТАТЬ, а не просто числился в списках.

Поставить цель – очень просто, но при всей кажущейся простоте эта задача достаточно сложна. Почему? Потому что жизнь отучила нас ставить цели, и мы живем, порой, не зная – ДЛЯ ЧЕГО? Мы не знаем, какими мы будем через месяц, через год. Мы не знаем, где будут учиться наши дети, мы не знаем, где мы будем отдыхать этим летом и т.д. Получается, мы живем, как бог на душу положит.

Научиться ставить себе цель – это уже большое искусство, которое по плечу именно начинающему новую жизнь (читай – приступающему к новой работе). Без цели не летит самолет, без цели никуда не бежит дикий зверь, да и вообще все в Природе имеет свою цель. И только цель дает движение. Если у вас нет цели, то движения в этом бизнесе у вас не будет. Поэтому первое с чего начинаем наш бизнес – ставим себе ЧЕТКУЮ цель. Именно четкую, реальную, достижимую. Эту цель можно поставить на месяц, на год, на пять лет, на десятилетие. Но сейчас мы говорим об достаточно близкой и достаточно реальной цели. Это значит, что ставить себе цель «через месяц быть владельцем недвижимости на Канарах» — смешно и нереально, а вот через 5-10 лет – почему бы и нет? И с другой стороны, «через пять лет достигнуть первоначальной ступени карьеры (всего лишь?)» тоже плохая цель. Почему бы не поставить себе цель «через месяц купить себе новые ботинки (на заработанные деньги)», «через два – новый велосипед для ребенка», «через три – новый холодильник» и т.д. Повторяем, у каждого свои нужды (кому-то не хватает на хлеб, а кому-то на новую квартиру). Но запомните самое главное – это должна быть реальная ощутимая вещь, которую можно потрогать руками, видеть глазами. Хотите за месяц подняться по карьерной лестнице – чудесно, но получите подтверждение этого – первый чек, который вы можете потрогать руками, показать друзьям.

Итак, цель должна быть четкая, реальная, воплотимая в конкретные сроки.

Составить список знакомых – второе, что необходимо показать и помочь человеку сделать.

Список знакомых составляется таким образом: берется обязательно новая чистая тетрадь, пусть это будет совсем тоненькая ученическая тетрадка, но она должна быть новая и чистая. (Это не должен быть старый замызганный блокнот с номерами телефонов или адресная книга).

Страницы в этой тетради разлинуем на несколько колонок:

Балл ФИО Телефон здоровье деньги Примечания
.

И заполняем их!

Фамилия, имя, отчество; телефон, проблемы со здоровьем (какие именно; у него или у жены, или у детей), проблемы с деньгами (глобальные или ежесекундные и т.д.), ну и примечания (иначе, -дополнительная информация), что такое балл – рассмотрим ниже.

Важный момент! Сразу же обзванивать этих людей по списку не надо! Никого! Необходимо только заполнить этот список. Обязательно скажите это новоиспеченному дистрибьютору!

На следующий день исполнительный дистрибьютор принесет и покажет вам список, состоящий из десятка имен и фамилий, не более. Это нормально. Но тогда скажите ему: «Уважаемый Иван Иванович! Вы молодец! Но разве в свои 40 лет жизни у вас всего 10 человек знакомых на всей огромной земле?» На это Иван Иванович ответит, что конечно же нет, у него полно знакомых, но всем остальным это не нужно. То есть происходит следующее: ОН РЕШАЕТ ЗА ДРУГИХ ЛЮДЕЙ! Ничего ни за кого нельзя решать!!! Поэтому скажите ему: «Хорошо, Это прекрасно, что 10 человек вы уже записали в список. А теперь включите, пожалуйста, в этот список людей, которые точно не будут работать в этом бизнесе, и которым это точно НЕ НАДО». И тогда на следующий день Иван Иванович принесет список человек на двести.
И теперь, ни за кого ничего не решая, начинайте работать с этим списком ВМЕСТЕ с Иваном Ивановичем.

РАБОТА СО СПИСКОМ

НАЧАЛЬНАЯ ОБРАБОТКА СПИСКА

Список составлен (написаны имена-фамилии и телефоны знакомых Ивана Ивановича). Необходимо этот список теперь обработать. Объясняем Ивану Ивановичу, как это делается.

Вспомним, что в первой колонкой в нашем списке идет колонка под названием «балл». Вот здесь мы и будем делать предварительную оценку — оценивать каждого человека по определенной шкале. (Это работа Ивана Ивановича, так как для вас все эти люди, чаще всего, незнакомые, а он их знает. Но это не значит, что он не нуждается в вашей помощи!)
Разберем более подробно, из чего эти баллы складываются, и каким образом они подсчитываются.

Каждого человека надо оценить по пяти пунктам (5 качеств):

  • Желание чего-то добиться.
  • Способность к обучению.
  • Здоровье.
  • Внешность, умение следить за собой.
  • Коммуникабельность.
  1. Желание чего-то добиться.
    Чаще всего мы знаем своих знакомых, и можем сказать — предпочитают ли они просто жаловаться на плохую жизнь пли не сдаются и как-то карабкаются, пробуют одно, пробуют другое, пробуют третье, что-то получается, что-то не получается и т.д. Вот по этим критериям и оценивайте человека из списка.

  2. Способность к обучению.
    Это, пожалуй, более нравственное или моральное качество. Возможны варианты: человек считает, что он уже всё знает и способен всех учить всю оставшуюся жизнь, либо человек считает, что знает немного и при этом хочет либо не хочет учиться. И, наконец, человек искренне любит учиться и получать какую-то информацию или новые знания.

  3. Здоровье.
    Зная этот критерий, вы будете знать, с какой стороны необходимо вести разговор с человеком, на что ориентироваться: или этот человек будет клиентом, или этот человек будет дистрибьютором.

  4. Внешность, умение следить за собой.
    Иначе — насколько человек следит за своей внешностью. Совсем не обязательно, чтобы на нем были костюмы от Кардена, норковые шубы и другие изыски. Но — элементарные вещи — почищенные ботинки, приведенная в порядок прическа, чистая одежда, бритый подбородок и т.д., то есть — гармонично выглядящий человек или вечная неряха.

  5. Коммуникабельность.
    Иначе — способность контактировать с людьми. Этот показатель говорит о том, насколько человек легко вступает в контакт, завязывает новые знакомства и умеет поддерживать старые, а может он, совершенно замкнут в себе.

По каждому из этих пунктов оцениваем человека по 3-х балльной шкале: от 0 до 2.

Если качество развито минимально — ставится 0. Если качество не развито, но все-таки присутствует, то это 1. А если качество сильно развито, то это 2.

По этой шкале (О, 1, 2) суммируем все набранные баллы по всем пяти пунктам. Например:

  • Желание чего-то добиться = 2
  • Способность к обучению = 1
  • Здоровье = 0
  • Внешность, умение следить за собой = 1
  • Коммуникабельность = 2

Сумма = 6

В итоге получаются различные цифры у различных людей от 0 до 10. Если все качества — 0, то сумма будет, естественно, 0 (минимальная сумма). А если все качества — 2, то сумма будет 10 (максимальная сумма).

И таким образом оцениваем каждого человека из списка (и записываем в тетрадь).

Следующий шаг очень интересен и познавателен: по этой же шкале и по этим же пунктам оцените себя любимого. Сколько у вас баллов? (Записывать необязательно, просто запомните). Обычно после этой процедуры становится понятно, что ни за кого никто ничего не может и не имеет права решать. [Укажите это дистрибьютору!] И также становится понятным, что вы должны работать СО ВСЕМИ людьми, которые есть в списке — и с теми десятью, которые попали в список в начале, и с теми двумя сотнями, которые появились в списке позже.

НО! Работать мы будем со списком в определенной последовательности, а не по принципу «подряд со всеми от первого до последнего». Это очень важный момент, и мы вынесем его в отдельную главу:

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ РАБОТЫ СО СПИСКОМ

Последовательность очень проста: начинаем работать с теми людьми, у которых все баллы — 0 (минимальная сумма).

Удивлены? Зачем нам люди, о которых мы заведомо знаем, что они-то уж нам совсем не подходят? И опять — все очень просто.

Мы строим структуру (многоуровневую сеть), которая должна быть обучаемой, работающей, мотивированной и не должна быть деградирующей. Структура должна быть активной и энергичной, иначе грош ей цена. А если вы сами, имея показатель 6, пригласите в свою структуру человека с показателем 5, а он подпишет человека с показателем 4 и т.д., и в результате дело окончится полным нулем. Весь ваш труд пойдет крахом, потому что эта структура будет деградирующей. И это одна из причин, почему необходимо начинать работать с теми, у кого показатель минимальный, а затем продолжать работать с людьми, у кого показатель все больше и больше.

Следующая причина — тренировка и обучение на заранее проигрышном материале. Что это значит? Во-первых, нам на ком-то надо отработать рассказ-презентацию. Согласитесь, что информацию о компании, о продукте, о маркетинг-плане надо научиться подавать правильно и грамотно. Это огромная совместная работа новичка и его спонсора. И делать ее надо научиться обязательно, без этого невозможно продвижение дела. А как учиться, если не на своей, извините, шкуре, как не попробовать все выбоины и ухабы, встречающиеся на пути. Сидя дома перед зеркалом, рассказывая себе презентацию, мы ничего не добьемся, так как и репетировать-то надо на конкретных людях, встречах, то есть — необходим контакт! Нужен разговор с другим человеком! И уж в таком случае, пусть это будут люди, в которых мы не очень заинтересованы, тем более, что не всегда у нас все получается с первого раза (первый блин комом, и будет жалко, если мог бы получиться «прибыльный» блин).

Следующий положительный момент в такой последовательности работы со списком: у нас исчезают «знаки доллара в глазах».

Если у вас показатель 6, а разговариваете вы с человеком, у которого показатель 2, у вас исчезают доллары из глаз только из-за того, что вы не заинтересованы в таком человеке и вам в принципе все равно, придет этот человек к вам в структуру или нет. Вы даете ему шанс, и будет он работать или нет, сумеет себя изменить или не сумеет, но он уже делает для вас достаточно серьезное дело — у вас исчезает денежная мотивация из горящих глаз, которая подспудно сидит в каждом.

Поэтому начинаем работать с людьми с минимальным показателем, работаем с 2, затем 3, 4 и т.д. Нарабатываем свой рассказ, каждый раз анализируя — что сказано правильно, а что лишнее и т.д. И когда вы начнете работать с людьми с тем же показателем, что и у вас, вы уже научитесь рассказывать, снимать какие-то возражения, отвечать па какие-то вопросы. При этом вы успокоились, обрели уверенность, и люди, которые наиболее желательны, наиболее интересны вам в вашей структуре, услышат вас уже почти профессионала, а не новичка-неумеху и незнайку. Именно в этом состоит изюминка работы со списком. Во многих компаниях МЛМ говорят наоборот, что нужно начинать работать с хороших знакомых, т.е. как раз тогда, когда у вас мало опыта. Мы также рекомендуем работать со знакомыми, но зато этот один метод отточен до тонкостей, и он приносит больше возможностей и более успешен.

ПРИГЛАШЕНИЕ НА ВСТРЕЧУ ЗНАКОМЫХ ИЗ СПИСКА

Чаще всего люди но незнанию поступают следующим образом: начинают звонить своим знакомым и говорить по телефону, что есть одна такая очень хорошая компания, в которой ничего делать не надо, закупку ежемесячно делать не надо, и все там здорово, и денег можно зарабатывать много и т.д. А человек в это время занят каким-либо своим делом и говорит, чтобы отвязались от него: «Ладно, ладно, я приду», — затем бросает трубку и ВСЁ! Для вас этот человек потерян. Навсегда. Для того чтобы этого не произошло, необходимо знать некоторые правила грамотного приглашения людей в бизнес. Их семь, и им следуют все наши китайские лидеры.

Правило 1.Приглашение на встречу должно состояться только по телефону.

Здесь не подойдет приглашение ни при личной встрече, ни при личной беседе. Почему? Да потому что вас засыплют вопросами, на которые вам придется отвечать и отдуваться, а в результате человек, получит поверхностную информацию, которая его вряд ли заинтересует, так как он уже удовлетворил свое первое возникшее любопытство и больше узнать ему не захочется. А самое главное, человек уже составил о вас и о вашей компании свое мнение, которое будет явно нелестным, так как большое новое дело (как вы ему говорите) обычно не начинают в подземном переходе или на станции метро.

Например. Представьте ситуацию, что вы стоите на троллейбусной остановке и видите своего хорошего знакомого (или не очень хорошего знакомого — не имеет значения). Вас распирает имеющаяся у вас явно необходимая ему информация, и вы говорите ему: «Приходи ко мне в офис на собеседование, я тебе кое-что расскажу». Ваш знакомый, одним глазом поглядывая, не его ли троллейбус показался из-за поворота, проявляет сразу же естественное любопытство: «А какая компания? А что мне надо будет делать? И т.д. и т.д.». А вы поспешно и немного рассеянно (тоже поглядывая одним глазом — не ваш ли автобус) на ходу сообщаете ему кое-что из того, что могли бы обсудить более подробно в более удобной обстановке. Представляете себе, во что вы превращаете совершенно бесценную информацию? Не случайно люди верующие говорят: «Не поминай имя Господа всуе!» Не надо в суете, между делом говорить о такой великой возможности. Необходимо удобное время и настрой обоих сторон. А при личном контакте, если человек вам задает вопрос, вы спиной к нему не повернетесь и будете на все его вопросы отвечать. Тогда дело будет испорчено. Поэтому — только по телефону!

Правило 2. Начало разговора по телефону. Слушаю и записываю.

Никогда сразу не огорошивайте человека, что вам необходимо с ним встретиться по чрезвычайно важному делу. Это настораживает и у многих людей появляется куча неотложных дел. Действуйте умно.

Итак, вы звоните по указанному в списке телефону и сразу после приветствия говорите НА ОБЩИЕ ТЕМЫ: как дела, как живешь, давно не виделись и т.д. То есть интересуетесь (как можно более искренне) человеком и его проблемами, потому что, как правило, человек начинает тут же излагать все наболевшее — здоровье, дети, работа и т.д. Мы все рады, если кто-то начинает нами интересоваться. Проявите искренний интерес к человеку, и он вам расскажет все-все о себе, а самое главное -сам даст вам повод перейти к делу. Помолчите, послушайте, пусть он выложит вам все свои заботы и жалобы (спина болит, жена ворчит, дети требуют новый мотоцикл и тому подобное). Но и вы тем временем не бездельничайте, а с карандашиком в руке помечайте все необходимое, что может вам в дальнейшем понадобиться (ага — спина болит! ага — нужны деньги на новый мотоцикл!). Составьте о человеке и его семье как можно более полную картину, тогда вам будет легче в дальнейшем поддержать разговор (уже при личной встрече). Записывайте! Записывайте! Записывайте! Эта часть разговора, как правило, самая длинная.

И все же постарайтесь не дать себя втянуть в многочасовое выслушивание превратностей его судьбы, а переходите к намеченному разговору.

Правило 3. Быстро перейдем к делу.

Теперь мы находим повод или предлог для того, чтобы разговор прервать; но при этом не обидеть человека. Скажите, что к вам кто-то пришел, что вам пора куда-то уходить и т.д., но у вас к нему есть срочное дело, и вам необходимо увидеться с ним сего дня или завтра. Таким образом, надо найти предлог для быстрого завершения разговора.

Допустим и другой вариант: «Слушай, по поводу твоей больной снины (нового мотоцикла), у меня к тебе есть очень интересное предложение. Правда, это не телефонный разговор, но при личной встрече я с удовольствием тебя с ним познакомлю». Дайте затравку человеку, пусть это его заинтересует. Заинтригуйте его!

Правило 4. Время встречи: выбор без выбора.

Необходимо выяснить, есть ли у него время сегодня или завтра. Но делаем это но принципу: выбор без выбора. Что это такое — рассмотрим на примере.

Когда мы задаем вопрос: «Ты сможешь приехать сегодня или завтра по адресу, который я тебе скажу?», — как вы думаете, сколько вариантов ответа на него может быть? Два. Либо он сможет приехать (1), либо не сможет приехать (2). То есть — ДА или НЕТ.

А теперь тот же вопрос перефразируем: «Ты сможешь приехать сегодня в 16 часов или завтра в 13 часов по адресу, который я тебе скажу?» Сколько вариантов ответа? Два. Либо он сможет приехать сегодня в 16 часов (1), либо он сможет приехать завтра в 13 часов (2). То есть — ДА или ДА.

Чувствуете разницу?

Умело манипулируя словами, мы не даем человеку выбора (то есть не даем ему возможности отказаться), при этом предоставляя ему на выбор варианты (впрочем, угодные нам же). В этом вся соль. Очень полезный принцип, который необходимо взять на вооружение и применять в любой ситуации, где нам нужно получить ответ ДА, при этом не давя на человека и оставляя в его подсознании: «Я выбирал, и я выбрал это. Это мой (его, а не наш с вами) осознанный выбор».
Вернемся к нашему примеру. Наш знакомый задумывается — когда же ему удобнее, встречаться — в 16 сегодня или в 13 завтра? И если он говорит — нет, не могу в 16, давай в 17 — пойдите ему навстречу. Самое страшное и главное вы уже сделали — назначили встречу.

Далее, возможен вариант, когда у человека в эти два дня совсем нет времени, но в таком случае назначать встречу на послезавтра нельзя, послезавтра — это слишком далеко и неопределенно. И мы поступаем следующим образом, вы говорите: «Хорошо, тогда мы созвонимся завтра вечером и договоримся». При этом в своем списке в графе «Примечания» пометьте — перезвонить такого-то числа в такое-то время. И проследите, чтобы этот звонок состоялся! Вот это и есть работа со списком в чистом виде. И, как вы уже смогли понять, на каждого человека необходимо оставлять время и место в вашем списке, не ограничиваясь одной строчкой. Эта работа живая и требует от вас внимательности и, что немаловажно, постоянства. Ведь чаще всего вам придется вести сразу несколько переговоров с несколькими людьми, назначая встречи в разное время (заведите ежедневник, чтобы не запутаться и не назначить разным людям встречи в разных местах с интервалом, скажем, в 15 минут). А в списке в графе «Примечания» возьмите себе за правило писать хотя бы приблизительно время и дату следующего звонка.

Если человек говорит, что у него совсем нет свободного дня, что он не может ни сегодня в любой час, ни завтра, но зато у меня свободны выходные — идите ему навстречу, скорректируйте планы и найдите компромисс (перезванивайте заранее, за день-два до встречи, иначе может получиться, что человек забудет о вашем звонке и наметит что-нибудь на выходные).

Правило 5. Все вопросы — при личной встрече.

Как правило, договорившись о встрече, человека начинает мучить естественное любопытство: «А что это за фирма, компания, корпорация и т.д.? А что я должен делать? А сколько я буду получать?» — и другие не менее опасные вопросы. Опасные в смысле преждевременного разглашения информации (см. пункт 1). На весь этот град вопросов вы спокойно отвечайте: «Это не телефонный разговор, о таких серьезных вещах по телефону просто не говорят. За три минуты я тебе не смогу все полностью рассказать, а я хочу, чтобы ты получил всю возможную информацию, чтобы составить полную картину. Это лучше для тебя же. [Подчеркните это]. Давай лучше еще раз уточним адрес, по которому тебе надо будет ехать». То есть ровно и четко покажите человеку, что ответите на все его вопросы, но только при встрече, которую и ждать-то осталось недолго.

Теперь становится ясным, почему мы назначаем встречу именно по телефону (см. пункт 1).

Правило 6. Возьми в руку карандаш.

Следующая наша задача — добиться от человека, чтобы он записал и повторил нам точный адрес и время назначенной встречи.

Это делается очень просто. Мы говорим: «Возьми в руку карандаш (авторучку, перо, да хоть уголек или губную помаду, главное, чтобы можно было записать) и запиши то, что я тебе сейчас скажу — это очень важно». Подождите, пока он найдет все необходимые атрибуты (тетрадку, листок, клочок газеты, хоть туалетную бумагу) и внятно продиктуйте ему время, точный адрес, способ, как можно проехать (метро, № автобуса и т.д.) и напомните’ему еще раз свою фамилию, имя и телефон (вдруг он их забыл за давностью лет). Затем скажите:

«Ну-ка, продиктуй, что ты записал». Тут и выяснится — записывал человек за вами, или пропустил мимо ушей. А когда он все же будет повторять, информация еще раз войдет в подсознание и отложится там.

Правило 7. Не забудьте выключить телевизор.

Немедленно вежливо попрощайтесь и положите трубку. Казалось бы, очень простые эти семь правил, но в жизни нет ничего более сложного, чем делать что-то простое. Поэтому у того, кто научит-
ся строить разговор по предложенной схеме, 10 телефонных разговоров будут заканчиваться не 1, а 6-7 встречами. Но этому надо учиться и постоянно практиковаться, потому что это нелегкая задача, ведь люди разные и поместить их в одну схему сложно, люди задают вопросы, по-разному реагируют, поэтому разговор во многом индивидуален. И многое зависит от нас. Но если мы что-то делаем, то человек откликается и приходит.

СОБЕСЕДОВАНИЕ

ПОДГОТОВКА

Для наибольшей наглядности давайте рассмотрим случай приглашения на встречу не в шикарный офис (такой, как, например, в Москве на ул. Усиевича), где профессионалы поводят для новичков превосходные презентации, а в простую типовую квартиру. Мы специально так усложняем задачу, поскольку многие из пас работают в условиях отсутствия близко расположенного офиса, а чаще всего в отсутствии стокак такового в данном городе.

Как же проще всего поступить? Как превратить квартиру в оплот будущей предлагаемой серьезной работы? На все вопросы есть свои ответы.

Итак, мы работаем в чужом городе. Начнем с того, что МЛМ — это командный бизнес, а поэтому одному проводить встречу никак нельзя. Как минимум с вами должен быть ваш спонсор. Либо вы, являясь спонсором, должны присутствовать на встречах ваших дистрибьюторов, где бы эта встреча не проходила — в кухне у дистрибьютора, в снятой на время комнате или в уже имеющемся офисе.

Ваш дистрибьютор обзвонил своих знакомых и пригласил их к себе домой «на кухню». Приглашать можно несколько человек сразу, а можно ограничиться одним человеком, тут все зависит от опыта присутствующих: чем больше опыта, тем больше человек можно приглашать (но не более 5-7 в квартиру). И еще один критерий — если приглашенных несколько — они должны иметь что-то общее, либо это школьные друзья, либо все спортсмены, либо товарищи по предыдущей работе и т.д. В таком случае люди будут меньше нервничать, будут спокойнее. Желательно, чтобы незнакомым всем (кроме вас) был только ваш спонсор. Присутствие спонсора, то есть незнакомого человека, во-первых, настроит всех па деловой лад и не даст встрече перерасти в вечер воспоминаний, а во-вторых, покажет всем потенциальным дистрибьюторам, что вы не одиноки в этом бизнесе, что, впрочем, успокаивает, — и они тоже не будут одинокими, присоединившись к вашей команде. Если вы не брошены, значит и их не бросят в новом для них деле. Кроме того, присутствие спонсора усиливает и ваш собственный авторитет «Надо
же, Васька заделался бизнесменом. Но ведь этот серьезный человек воспринимает его всерьез, значит, он и вправду что-то стоит как бизнесмен».

Заранее надо привести место встречи в порядок. Необходимо убрать из поля зрения телефон (или вообще отключить его), удалить животных и детей в другие комнаты, чтобы ничего нас не отвлекало от серьезного разговора. Надо обязательно поставить на видное и почетное место продукцию, недопустимо, чтобы для показа вы доставали баночку Ь.О.С. из-под кровати. Подготовьте заранее стол, разложите на нем все необходимые материалы, чтобы не надо было вставать и рыться в поисках нужного журнала. Приглашенных людей лучше рассаживать не на мягкий диван, а на жесткие стулья, особенно если встреча состоится в конце дня, после работы, иначе в мягком кресле они расслабятся и уснут. Продукцию надо иметь хотя бы для показа, хоть коробочки-баночки, чтоб посмотреть — как выглядит, какого цвета. Желательно открыть коробочку с чаем и попоить гостей. Пусть поймут на себе, какое это чудо. Иногда стакан чая может вам заменить очень длинные разглагольствования и в дальнейшем принести много денег, которые с лихвой окупят этот стакан. Настаивать на этом не приходится, но желательно.

РАССКАЗ-ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Как только вы подготовились и люди пришли, сразу ставьте разговор на деловые рельсы. Представьте спонсора. Подайте его людям так, чтобы они его сразу зауважали. Есть расхожее выражение «продать спонсора», оно несколько вульгарное, по отражает суть. Вам необходимо представить его как серьезного и более опытного, более грамотного человека. Дело в том что, не видя офиса и других представительских лиц, у людей первое впечатление о компании сложится именно по внешности вашего спонсора, так как своего «знакомого Ваську» они пока никак не могут соотнести с новой компанией. Поэтому чем помпезнее вы это сделаете, тем более внимательно будут слушать вас ваши знакомые.

Представляя своего спонсора, объясните, что это такое и с чем его едят. «Я представляю вам человека, который сделал по отношению ко мне то, что я делаю по отношению к вам сейчас. Он пригласил меня в компанию и помог мне изменить мою жизнь. Этот человек знает больше меня, умеет больше меня, а я пока только учусь. Поэтому он лучше меня объяснит вам то, что он уже рассказал мне». Это, конечно, вариант для новичков в бизнесе. Если вы уже чувствуете себя достаточно уверенно, можете сами рассказывать о компании, но присутствие спонсора все равно обязательно!

Теперь в течение 30-60 минут вы должны так построить с.ном рассказ, чтобы вам хватило времени изложить информацию по нижеследующим шести пунктам:

  1. О компании.
  2. О продукции
  3. О системе вознаграждения.
  4. О системе обучения
  5. О награждениях.

Заключение (мотивационные фразы).

Само собой разумеется, что вся презентация, весь рассказ должен быть тщательно отрепетирован, а еще лучше, если он у вас будет в написанном виде в двух вариантах: в полном виде и в сокращенном (краткий конспект полного варианта). Но не читать!

Рассказ должен быть компактным, на каждую из частей по 5 минут, все рассказывать надо очень ёмко. И в процессе рассказа надо опять-таки выполнять несколько правил.

1. Рассказ необходимо совмещать с показом, чтобы у человека не только слух работал, но и зрение, и осязание. Говорите о компании — показывайте альбомы, офисы, производственную базу. Если о награждениях — фотографии с автомобилями. Расскажите о промоушенах, которые в компании проводятся постоянно. Говорите о продукте — показывайте и дайте в руки коробочки, литературу.

2. В рассказе необходимо упомянуть каким образом человек сможет решить свои проблемы. Эти проблемы вы уже должны представлять себе из первого телефонного разговора, когда вы слушали жалобы человека и записывали за ним. У него болит спина – расскажите как под воздействием продукта проходят боли в спине (а не в голове, почках, сердце). Если у человека не болят ни сердце, ни голова, ни почки, его не затронет продукция, какая бы хорошая она ни была. А вот если вы упомяните, ту проблему по здоровью, которая его беспокоит, он сразу поднимет ушки на макушке и сделает для себя заметку — ага, я смогу вылечиться от своей проблемы.

То же самое и касательно денег. Покажите человеку, как он сможет заработать столько денег, чтобы суметь купить ту вещь, на которую ему всегда их не хватало. «Пригласив столько-то людей, ты сможешь купить детям новый мотоцикл, пригласив столько-то человек, ты сможешь купить себе машину, а через столько-то месяцев — недвижимость на Канарах» и т.п. При условии, конечно, что ему нужен новый мотоцикл, машина и недвижимость на Канарах. А может, он просто мечтает об отпуске — так скажите, как он этого может добиться, работая в компании. «Ты сможешь пригласить сюда того-то и того-то, тогда ты заработаешь то-то и то-то. Тебя пригласили, значит, и ты сможешь пригласить». Все просто. Надо посмотреть на компанию глазами вашего потенциального дистрибьютора — что он может конкретно выиграть для себя, присоединившись к вам.

3. Рассказывайте историями. Во время всего рассказа говорите не отвлеченно о ком-то вообще, а о конкретных людях, рассказывайте истории, они лучше запоминаются. И там, где идет сухой язык цифр,
говорите историями.

4. Заканчивая свой рассказ, подытожьте все, что вы успели рассказать и задайте хитрый вопрос: «Что из всего того, о чем я говорил, вам больше всего понравилось?»

А хитрость этого вопроса заключается в том, что во всем рассказанном вами что-то человеку не могло не понравиться, причем одному -одно, другому — другое. Одному понравилось, что здесь хорошо и грамотно обучают, другому, что здесь машины дарят, третьему, что здесь каждый месяц не надо выкупать продукт, четвертому понравилось, что у него проблемы со здоровьем начнут решаться, а пятому просто понравился президент. Кому что, по люди начинают положительно высказываться и — дайте им высказаться. Этому тоже есть свои причины. Человек должен просто отдохнуть и встряхнуться после того, как он довольно долго сидел, напрягался и внимательно вас слушал. Как известно, у нас две энергии находятся в равновесии — ян и инь. Ян — мужская, активная энергия, человек должен разговаривать, а инь — пассивная, женская. Вот ее-то он и затратил, он вас слушал, он устал, он делал пассивное дело. А теперь ему надо дать возможность энергией ян привести себя в равновесие. Дайте ему эту возможность, пусть поговорит. Все должно быть по китайским энергетическим законам.

А теперь представьте традиционное окончание нашего рассказа. Обычно мы спрашиваем: «Ну, как? Что скажете? Будете вы работать или не будете работать?». Сколько вариантов ответа вы человеку предлагаете так сразу в лоб? ДА или НЕТ. 50% на 50%. ИЛИ-ИЛИ. И на всякий случай человек ответит: «Нет, не буду» (приходится так быстро выбирать, а на положительный ответ остается всего 50%, и сразу дать такой ответ просто страшно!). И вы начинаете его уговаривать. А он сопротивляться. Хуже ситуацию трудно придумать. Поэтому – задавайте хитрый вопрос!

ОБСУЖДЕНИЕ

Теперь наступает пора диалога. Раньше говорили, в основном, вы, теперь посыпались вопросы и надо на них отвечать. И тут на сцену выступает тот самый «серьезный дядя с фирмы», ваша тяжелая артиллерия — спонсор. Только спонсор отвечает па вопросы потенциальных дистрибьюторов. Только он! Вы сами его представили более опытным, более умелым, более сведущим в вопросах компании и подразумевается, что ответы он даст более полные и обстоятельные. Именно к нему и обращены все вопросы и возражения. А вы, как примерный ученик с
тетрадкой в руках сидите и записываете все, что происходит. Тем самым вы показываете еще раз свое отношение к нему, показываете в чем состоит ваша работа — вы обучаетесь. И так же обучаться во время раоты будут и они. Отступив на задний план — слушайте, даже если знаее ответы на вопросы, не перебивайте.

Существует одна стратегия, которая помогает справиться с любым возражением, которое может встретиться вам на пути.

Вот она. Любую фразу, которую вы хотите противопоставить как ответ на возражение, начинайте со слов: «Я с вами совершенно согласен. Ты абсолютно прав. Правильно, я тоже так раньше думал в т.д.». Это обезоруживает вашего оппонента, так как выбивает у него самое главное его оружие — контраргумент, поскольку не находится повода для спора, ведь вы с ним полностью согласились. У человека тут же снимается возражение и возникает простой вопрос, на который вы даете просто ответ. Если же вы позволите человеку втянуть себя в спор, то он вас просто не услышит и вместо того, чтобы прислушиваться к вашим аргументам, будет готовить новый контраргумент, чтобы вновь возразить вам. Стоит вам с ним согласиться, он тут же успокаивается, и начинает вас слушать и слышать. Поэтому — СПОРИТЬ НЕ НАДО!

ПОДПИСАНИЕ КОНТРАКТА

После того, как все вопросы и возражения сняты, пора переходить к следующему этапу — подписание контракта. Люди уже для себя определили; стоит ли иметь с вами дело, а поэтому (даже, если вам кажется, что никто не захочет) задайте вопрос: «Контракты мы будем оформлять сейчас или завтра?» (Помните урок «Выбор без выбора»?) «Оформлять будем вашей ручкой или моей?» «Вам помочь правильно оформить контракт?» (Вопрос, конечно, задавайте, но даже если услышите, что он сам справится, проконтролируйте!) И обратите внимание новичков на то, что поскольку вся информация заносится в компьютер, она должна заполняться очень грамотно и правильно. Скажите: «Давайте мы сейчас очень спокойно и медленно заполним правильно все контракты». Где надо или где непонятно — не стесняйтесь диктовать. Помогите людям!

Не прыгайте до потолка, что вы подписываете свой первый контракт, а помогайте людям заполнять его графы. А когда выясняется, что у человека нет 1500 руб., не совершайте грубую ошибку и не лезьте в свой кошелек, чтобы заплатить за него. Ни в коем случае этого делать нельзя! Надо спросить: «А сколько сейчас есть? 500? Ну, давай сегодня 500, а остальные 1000 — завтра». Человек, который хотя бы 500 рублей отдал, завтра обязательно придет.
Как только оформлен контракт, необходимо сразу же человека поздравить с умным решением и сказать: «Теперь мы будем работать вместе». Ни в коем случае не расслабляться, вы сделали только первый шаг, вам еще работать с ним и работать, иначе все закончится подписанием контракта. Поздравьте и… дайте ему на завтра два задания. Дога дались какие? Правильно. Поставить цель и начать составлять список знакомых. На этом круг замкнулся.

ВЫВОДЫ

  1. Освоить технику телефонного разговора по семи правилам.
  2. Научиться оценивать человека по 3-х балльной шкале.
  3. Научиться рассказывать о компании по шести пунктам ёмко и кратко.
  4. Научиться проводить презентацию и этикету поведения, когда рядом присутствует спонсор.
  5. Всегда помнить о людях и помогать им, потому что наш бизнес командный.
  6. Знать о продукте все.

Как Купить? Как зарегистрироваться в компании?

Посмотреть каталог продуктов Форевер.

Оставить коментарий

*HI* more »